淡季非标搅拌机销售也可以“打吊结合”
朋友的加工厂生意冷清，看到就要问：“你们生意怎么样？”，回答说：“还不错”。其实这个“不错”也要看站在什么角度，因为我们是新办企业，原来的销售基数不高，所以上升的幅度自然会大一些。但因为今年国家整个大的经济形势不好，很多企业的销售都下降很多，所以保持这样的上升幅度也还是超出了我们的预计，这也是客户对我们设计和生产的非标搅拌机的一种肯定吧。
因为提供技术方案和非标设计定制，我们搅拌机的订单很多都来源于网络，从这个意义上来说可以算是网商，我们没有招业务员，因为客户的非标搅拌机要求各异，临时招的业务员的技术不可能解释到位，而且客户都是通过网络找到我们的，所以由搅拌机的设计者直接和客户沟通这就是我们最真实的想法。而这点也完全符合网络销售和传统销售的区别。网络销售和传统销售的区别的根本点就在于：客户和企业谁先找谁。
虽然网络销售和传统销售有着完全不同的销售模式，但2者并不冲突，很多商友都谈到过网络销售和传统销售要结合起来（即线上和线下的销售结合模式），这样对销售的确是有很大推动作用的。这样的结果就是成交了很多大额非标搅拌机订单，使得我们7、8月的销售指标很轻松的就完成了。
我们其实也是如此，虽然90%的订单都是客户通过网络找到我们，但这90%的订单并不都是线上直接成交的，很多订单特别是一些大额订单，除了电话沟通外，我们也会用常规的客户拜访形式推动的，因为非标搅拌机的客户比较多，所以针对本地区和江浙沪的一些客户，根据项目的情况我们也会用线下形式交替进行。
例如上周我们就拜访了2位通过网络找到我们的客户：
【客户一】浙江某知名食品企业，他们在网上找到我们，对我们的电动升降液体搅拌机非常感兴趣，觉得是他们需要的产品，于是联系我们后来我们公司实地考察。在这个客户考察我们的半个月后，我们上周亲自去了客户厂里，因为客户有自己具体的搅拌机配置要求，我们去车间看了现场，发现这种非标搅拌机有一定的技术难度，回来后特别给客户出了设计方案，推动了这个项目。
【客户二】苏中地区一家食品机械企业，也是在网上找到我们，这家企业是生产各种大型的搅拌容器和搅拌罐的，因为专门给一些国内知名食品企业供货，需要解决食品搅拌过程中的密封问题，所以对我们的磁传动密封搅拌机感兴趣。上周我们也去客户处拜访，因为都是生产食品机械的，所以不仅推动合作项目，还了解了很多对我们有用的市场信息。
大家都觉得今年销售不好做，7、8月销售更难，但通过我们自己的体会总结了几点：
1.网商也不应该每天对着电脑，特别对于我们机械设备行业的网商来说，我们买的不是快速消费品，销售要按实际情况线上线下相结合，对客户实施“靠近”策略；
2.网络销售最大的隐患就是客户信任度的问题，所以适当的接触对打消客户疑虑有很大好处，特别是一些大项目的推进，拜访客户可以推动项目进行，同时对于一些非标项目方案的制定非常有价值，客户的很多具体现场情况是无法通过电话沟通到位的，而且这些有益的拜访，对于企业的技术革新和积累客户经验也是非常有价值的；
3.客户拜访要看2个时机：一是网上销售不饱满，网商抽的出身的时候；二是客户的项目意向性强，而且有解决不了的问题，同时拜访的时间要控制好，一般在是电话沟通到一定程度时，这个度要特别把握好，不要让客户有非你莫属的下单压力。
因为这样，使得7、8月的销售没有减少，而且完成的更轻松了些（网上小额订单多，线下推进大额增加），同时我们面对面的给非标搅拌机的客户更多的服务。前天，林丹赢了李宗伟，这不是一场轻松的对抗。但从整个后2场的比赛中可以看出，林丹一直通过“打吊结合”控制着全场比赛的节奏。也许我们也能从中吸取点什么！
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