【中实销售故事】严峻形势下看别人“玩”经营模式
作者：常州中实三水机械科技时间：2011-10-20 22:47
大形势不给力，做好企业靠模式
在宏观控制下，下半年很多企业的形势都不太好，但我们的搅拌机生意一直还是不错，每天有意向询盘的电话不少，这个一方面是我们坚持做推广的结果，但更重要的还是产品的定位和技术支持等多种因素综合的结果，其实，我们常说的“危机”本身就是“危”和“机”并存的，历来严峻大形势下撑不下去倒闭的企业不少，但靠着逆境中抓契机的企业比比皆是，我们的结论是----关键还是经营的模式和核心竞争力的打造，前几天和老板去拜访一位磁力传动搅拌机的准客户---项总，就是位玩模式的高手。
他找到我们，给了一个很可观的订单量
项总是在网上找到我们的，电话沟通中我们了解到他的项目需要配置我们的“磁力传动搅拌机”，而且需求量非常可观。了解搅拌机的人都知道，有些化工行业因为污染等问题对搅拌机的密封要求很高，而磁力传动搅拌机用的是“静密封”技术，这个技术从国外引进，目前国内也属于起步阶段，很多人因为其成本高而望而却步，所以一下要这么大的量的客户是非常少的。但是在电话交流中这个客户说：“我告诉你一个方法，完全可以适用我的项目中，这种方法可以降低成本的。。。。。”一般的人看到这，也许会产生疑问，会不会遇上骗子了？刚听到时，我也有这样的疑问，要知道，我们最大的磁力传动搅拌机的老客户一般一次下单也就10台左右，但人还是有区别的，我们老板可不这么看，他说：“先不要着急下结论，对方的这个方案的确非常大胆和新颖，反正也不远，干脆去拜访一下”。。。
他为我们做了一场“头脑风暴”
我们如期去拜访项总，本来最多一个小时的拜访，我们却谈了几个小时，具体谈和生意有关的事项其实只用了10分钟时间，大多数时间都是项总谈他的生意模式和项目方案的想法，看似是在说服我们了解他的想法和方案，其实其中内容让我们大开眼，如果说是做了一场“头脑风暴”一点也不为过，老板给项总4个字的结论：“一位高人”，谈话的话题主要围绕4个方面的内容：
1、成本高的高科技不是高科技，只有降低成本，有实用性的科技才称得上是高科技；
2、工业设备或项目不一定要做成大工程，可以搞成小模块（走标准化路线），便于快速集成和维护，而且便于复制；
3、我们就是要做别人都认为不可能的事，如果把大家都认为“不可能”的事变成现实，结果可想而知，对于科学来说，有时就是捅破窗户纸的事，一旦捅破了，也许你会觉得很简单，但关键是谁第一个去捅；
4、要想做强做大，必须要打好基础，企业腾飞是水到渠成的事；
项总一再强调 “成本高的高科技不是高科技”，所以他平时的研究范围是如何使原来的一些大规模的生产设备转化为一套小的生产设备的集合，简单来说，如果以前一家化工企业几吨的反应釜要配置数十台（甚至上百台）、每台几十千瓦的搅拌机，经过他的项目设计就变成了一条配置几十或上百个只有低于1个千瓦的小功率的管道输送线，这样做的好处显而易见：产品品质会因为连续式稳定性生产而受控，既降低了单个产品的成本，又便于以后的管理和维修。这样的模式也许没有人想过，也没有人尝试过，但他已经在做了，他称之为也许是一场工业化的革命。因为大多数人的思维总是在传统和固有的模式中打转，很多企业一个技术甚至可以用30年，这样的企业其竞争力可想而知。
但因为是新思维和新模式，很多企业也因为从没用过甚至没有听过行业中有这样的方案，持怀疑态度，项总就把自己的方案做成小的模型，做出样机演示给客户看，用实践、实物、实验证明其优越性。当天，我们参观了他的实验基地，看到了他的设计模型，的确有先进之处。项总的想法和我们企业也不谋而合：先打基础，做好技术和各种准备，企业的扩大规模只是个时间问题，他说：“我手里有几十个专利和项目，随便点燃一个，到时的威力都不可估量”。。。
常听说 “整合资源“这个概念，其实项总本身是研究化工材料的，但是他推陈出新，可以整合各种项目需要的资源，找愿意和他一起发展的企业共同打造他的项目，对他来说已经没有严格的行业界限之分了，他的企业的前景和朝气的确不可估量。让我们感觉到任何行业缺的不是技术，而是大胆的想法和好的点子，老板回来的路上说了句话：“这其实就是一艘在建的航空母舰，如果搭上，就有腾飞的机会”。
【后记】联系时下，很多企业因为国家的资金紧缩的大形势，马上就显示出了疲态，其实是值得我们反思的，到底是资金问题还是企业的基础没有打好，想把企业做大本身是没有错的，关键是你是否有独特的模式做支撑，是否有自己的核心竞争力，没有这些而盲目做大，不仅会给企业带来危机和灾难，科技发展到一定阶段就会被洗牌出局。
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